Основным двигателем продажи недвижимости в этом году стал вторичный рынок, там проходит около 70% сделок. Стоимость квартир дешевеет, и рынок формируют покупатели: приобретать выгодно, а продавать – не очень. Только за 2016 год, с января по ноябрь, средняя цена на квартиры упала на 5%. Покупатели привередливы, предложений много, продавцы вынуждены двигаться по цене, в среднем, на 10%. Эта тенденция существует с августа прошлого года, и сейчас при приобретении квартиры достаточно легко получить 10-процентную скидку.

Со второго полугодия 2016 года все банки активно работают в отношении снижения ставки на ипотечное кредитование. Видно, что на первичном рынке ставки снижаются, в среднем, до 12%. Средняя ставка на вторичке – 11%. У каждого банка есть свои эксклюзивные предложения и преференции в части работы с партнерами (агентствами недвижимости), и тогда можно получить еще меньшую ставку.

В целом, рынок недвижимости в этом году демонстрирует удешевление. Цена квадратного метра продолжает падать: покупать недвижимость нужно сейчас. Вряд ли в следующем году ставки будут снижаться еще, вряд ли недвижимость будет дешеветь дальше: уже сейчас многие продавцы придерживают объекты или продают в ноль, ничего не зарабатывая.

30% сделок проходят на рынке первички. При проведении таких сделок важно обращать внимание на финансовую отчетность каждого застройщика: из-за ситуации со спросом и предложением на рынке, не все застройщики могут гарантировать своевременную сдачу объекта. Также внимания заслуживают финансовая стабильность застройщика и наличие судебных актов. Мы понимаем, что наличие временных трудностей у застройщика не означает, что с ним необходимо немедленно прекратить работу. В отношении каждого застройщика мы проводим мониторинг судебной активности, после этого принимаем решение. Самое важное – это оценка возможностей банкротства: никто не может гарантировать стабильное существование в долгосрочной перспективе, на годы вперед. У нас есть определенная методика, по которой мы взвешиваем и оцениваем риски банкротства и принимаем решение о продолжении либо остановке сотрудничества. При этом при заключении сделок какие-то риски готовы брать на себя.

Новостройки продаются, покупатели есть. Их меньше, потому что в июле рыночная цена на омскую вторичку оказалась дешевле, и цены на новостройки встали практически в ноль. Естественно, вторичка заняла основную массу. Тем не менее, у нас в агентстве новостройки - один из приоритетных проектов, клиентам необходим ассортимент. Например, на деньги от продажи двухкомнатной квартиры клиент сможет купить трешку в новостройке.

- Сейчас, к сожалению, не так много застройщиков, с кем можно взаимодействовать. По нашим данным, на рынке работает порядка 30 застройщиков, из них около 22 аккредитовано в ведущих компаниях. Тех, кто имеет активную недвижимость, гораздо меньше. Например, у нас в банке порядка восьми застройщиков, которые работают на рынке и с которыми мы, совместно с агентствами недвижимости, подбираем квартиры.

Доля вторичного жилья традиционно высокая. В этом году Сбербанк значительно снизил ставки для нашего региона, а клиенты агентств недвижимости, находящихся в партнерских отношениях с банком, получают дополнительное снижение ставки – на 0,5%. Это дало возможность увеличить количество заявок и сделок. Был подъем продаж в августе, сентябре. В среднем по области, мы выдаем порядка тысячи ипотечных кредитов в месяц.

- 30 тысяч рублей на семью из двух человек – это нормальный уровень дохода для Омского региона, и семья с таким заработком может претендовать на кредит на определенную сумму. К примеру, в месяц они вполне могут платить 15 тысяч за ипотеку - главное, чтобы в семье оставалось не менее 50% дохода.

Также банк смотрит, нет ли у клиента параллельных кредитных обязательств. Омская область вообще отличается закредитованностью: почти нет клиентов, которые приходят без других потребительских или ипотечных кредитов, кредитных карт. Но особых «всплесков» просрочек нет.

Помимо того, что банк всегда делает отбор клиентов, люди сами оценивают свои риски. Бывает, они думают, что могут завтра потерять работу, и приостанавливают сделки, уже получив одобрение кредита. Одобрение зависит от дохода заемщика, суммарного дохода семьи и кредитной истории клиента, а также от суммы покупки. На рассмотрение заявки банку может понадобиться от двух часов до двух дней.

Этим летом одна семья хотела получить ипотеку на три миллиона, реально имея возможность выплатить один. В тот раз процент одобрения ипотеки оказался очень высокий, но суммы были не те, что просил клиент. В таких ситуациях банки достаточно гибко себя ведут и стараются все же вывести клиента на выдачу ипотеки, а перед риэлторским агентством встает задача найти необходимый объект под эту сумму.

- Это человек в возрасте от 27 до 40 лет, работающий, получающий доход, не имеющий проблем с законом и выплатой более ранних кредитов.

На вторичном рынке рабочая ставка составляет от 12 до 12,5%, для агентств-партнеров – ставка снижается на 0,5%.На первичном рынке рабочая ставка – около 11%, это ипотека с господдержкой. В Газпромбанке превалирует вторичный рынок жилья; к нему более тяготеют агентства недвижимости. Две из трех, даже три из четырех сделок точно идут на вторичном рынке.

- В октябре произошло снижение ставок, и клиентская активность повысилась. Ставки по господдержке, при наличии спецпрограмм начинаются от 8,3%. Рабочая ставка по господдержке составляет 10,9-11,4% в зависимости от партнера, риэлтора, застройщика – того, с кем идет взаимодействие по заявке.

Партнерская ставка по готовому жилью составляет 12,1%. Мы понизили первоначальный взнос, который теперь начинается от 10%. Ставка на загородную недвижимость – та же, что и на приобретение квартир в городе. В этом году очень много объектов сдалось в эксплуатацию, а такой ставки мы не видели даже в 2014 году. Предпосылок к повышению ставок с нового года пока нет.

Портрет клиента за последний год остается прежним: молодые люди, ищущие первое жилье, приобретающие второе, расширяющие свою площадь, реализующие материнский капитал. Иногда приходят и люди в возрасте, они приобретают жилье для себя, желая улучшить жилищные условия. Единственный нюанс - после 75 лет заемщик не может получить ипотечный кредит.

Зачастую наши клиенты выбирают не минимальный первоначальный взнос. Практически 70% заемщиков сразу вносят 35% и более от всей суммы. У нас действует программа, по которой, внося 40% в первый взнос, заемщик получает одобрение на кредит всего по двум документам – паспорту и СНИЛС.

Минимальная сумма взноса за ипотеку – 600 тысяч рублей, максимум не ограничен. Одобрение по ипотеке можно получить и с 20 тысячами в месяц. Но клиент должен сам осознавать, как он будет платить ипотеку, на что он будет жить. Если мы разложим все платежи – коммуналка, дорога до работы, еда и прочее – останутся ли у человека деньги на ипотеку? Средняя заработная плата в регионе снижается, и поэтому сумма кредитов не повышается.

- Средний ипотечный чек на сегодня составляет 1,3-1,5 миллиона рублей. Либо это хороший первоначальный взнос для приобретения более дорогой квартиры, либо покупка однокомнатной квартиры с минимальным первым взносом.

В среднем, если клиент приобретает однокомнатную квартиру за 1,5 миллиона и делает 15-ти процентный первоначальный взнос (примерно 225 тысяч рублей), то за срок ипотеки он может сэкономить около 216 тысяч. В риэлторском агентстве обычно работают онлайн с заявками одновременно в несколько банков – заемщику не нужно отдельно приходить в каждый банк. Агентство рассматривает требования заемщика к банку, и если один банк отказывается от займа, то заявка направляется в другой. Одобряемость заявок достаточно высокая.

Решения по покупке и продаже недвижимости люди принимают сезонно: например, к началу Нового года возрастает количество желающих переехать в новое жилье. Эти люди готовы на скидки, «подвинуться» в цене. А после Нового года – «ой, я лучше вообще сниму квартиру с продажи», «ой, я лучше подожду». Эти психологические моменты, связанные с ожиданиями изменений, желанием войти в Новый год с обновленной квартирой, работают неизменно.

Покупка квартиры – всегда очень эмоциональное действие. 90% клиентов приходят без конкретной потребности. Например, клиент хотел квартиру на Московке, потому что «все мои там живут», а в итоге приобретает квартиру на Герцена – понравилась. Или понравился вид из окна. Факторов, влияющих на итоговое решение, множество, и далеко не все из них рациональны. К слову, в стоимости между новостройками есть колоссальный разбег. Часто клиенту говорят среднюю цену по дому, а потом он ходит по этажам, смотрит квартиры и выбирает. Предпочтения и личные установки клиента, озвученные в первом разговоре, часто меняются после просмотра будущего жилья.